Moteurs de vente : la Résilience

Résilience commerciale : comment certains rebondissent quand d’autres abandonnent

« Le client ne t’explique pas la leçon. Tu dois l’apprendre par toi-même ou avec d’autres. »

1. Les mêmes outils, les mêmes objectifs… des résultats radicalement différents

Vous avez deux commerciaux. Même boîte. Même CRM. Même formation.
L’un rebondit, l’autre s’écrase.
Pourquoi ?

La résilience. Cette capacité à encaisser sans fuir, à apprendre sans s’effondrer.

Et si on arrêtait de l’espérer… pour commencer à la mesurer ?

2. Ce que la résilience n’est pas

  • Ce n’est pas “ne pas pleurer”
  • Ce n’est pas “avoir toujours le sourire”
  • Ce n’est pas “tenir le coup”

C’est tomber… et revenir. Avec lucidité.

3. La vraie différence : comment certains transforment les coups durs en leviers

En formation, j’observe des profils “solides”… qui s’écroulent à la première objection bien placée.
Pas par manque de technique. Par manque de structure mentale.

SalesStep permet d’aller chercher ce qu’on ne voit jamais à l’entretien :

  • La capacité à accepter un non
  • À analyser un échec
  • À repartir à zéro sans se victimiser

4. Trois outils concrets pour développer la résilience dans vos équipes

1. Le feedback comme réflexe. Demandez-le. Donnez-le. Débriefez. Toujours.

2. L’analyse post-échec. Qu’est-ce que j’ai appris ? Qu’est-ce que je referais différemment ?

3. L’observation extérieure. Faites-vous observer. Sans ego. Pour progresser, pas pour plaire.

5. Un indicateur oublié : le ratio effort / réussite

« Pensez au nombre de contacts nécessaires pour décrocher une première commande… »
Et combien de commerciaux tiennent jusque-là ?

Spoiler : très peu.
Mais ceux qui y arrivent… ne sont pas forcément les plus brillants.
Ce sont les plus résilients.

6. Testez-vous maintenant

Parce que la résilience ne se décrète pas. Elle se cultive. Et d’abord, elle se mesure.

Avant de former. Avant de coacher. Avant de recruter.
Prenez 3 minutes pour tester votre résilience commerciale.

"Tomber sept fois. Se relever huit." (Proverbe japonais)

Auto-évaluation : votre résilience commerciale

Notez chaque affirmation de 1 (Pas du tout d'accord) à 5 (Tout à fait d'accord)

  1. J’analyse objectivement les ventes perdues.
  2. Je prospecte avec constance, même après plusieurs refus.
  3. Je considère l’échec comme normal dans la vente.
  4. Je débriefe systématiquement mes entretiens.
  5. Je demande du feedback après un refus.
  6. Je garde confiance même en période difficile.
  7. J’ai déjà transformé un échec en progression concrète.
  8. Je sais demander de l’aide pour rebondir.

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