Faut-il choisir entre éthique et rentabilité ? Non. Il faut oser la valeur.
« Il y a deux péchés mortels dans la vente. Le premier, c’est de faire les poches du client. Le second, c’est de laisser de l’argent sur la table. »
Cette formule un brin provocatrice me poursuit depuis des années. Parce qu’elle dit vrai. Et parce qu’elle expose un dilemme dans lequel beaucoup de vendeurs ou d’indépendants finissent un jour ou l’autre par s’engluer : dois-je privilégier ma rentabilité, ou mon éthique ?
Mais si c’était la mauvaise question ?
Et si la vraie voie consistait à vendre avec justesse, c’est-à-dire oser assumer la pleine valeur de ce qu’on propose, tout en restant pleinement respectueux de l’autre ?
🧠 Le prix, ce levier (trop) négligé
Comme le rappelle très justement Vincent Loubière dans son article Le prix, le levier de rentabilité le plus puissant, le prix reste le meilleur outil pour améliorer durablement ses marges.
Et pourtant… beaucoup de professionnels hésitent à le manier.
💸 Le prix ne vaut rien s’il n’est pas adossé à la valeur
Je travaille régulièrement avec des vendeuses et vendeurs d’une chaîne de magasins à horaires étendus (de 6h à 23h, parfois même jusqu’à minuit). Un jour, l’une d’elles me confie :
“Des clients viennent ici faire toutes leurs courses, alors qu’un supermarché bien moins cher est à 300 mètres.”
Pourquoi payer plus cher, sciemment ? La réponse est limpide : ils y trouvent leur compte. Mais ce compte ne se fait pas à l’euro près. Il se fait en relation, en disponibilité, en confiance, en proximité.
🎯 La seule boussole, c’est la valeur aux yeux du client
« La beauté n’existe que dans les yeux de celui qui regarde. » – Oscar Wilde
Ce qui vaut pour l’esthétique vaut aussi pour la vente. Une offre n’a de valeur que dans l’œil de celui à qui elle est destinée.
La valeur perçue se construit sur deux piliers :
- La valeur intrinsèque : technique, économique, fonctionnelle.
- La valeur relationnelle : émotionnelle, symbolique, contextuelle.
Et souvent, c’est cette dernière qui emporte la décision.
🧊 Et cette histoire de glace à l’esquimau ?
On dit parfois qu’un bon vendeur est celui qui peut vendre de la glace à un esquimau. Vraiment ? Si c’est pour l’arnaquer, non merci.
Mais… imaginez que cette glace soit prédécoupée en briques, pour faciliter la construction de son igloo. Ou encore remplie de microbulles d’air, pour améliorer son isolation thermique. Là, soudain, la même glace devient une solution utile, voire précieuse.
🧭 Éthique et rentabilité ne s’opposent pas, elles se conditionnent
Faire les poches du client, c’est épuiser le lien. Laisser de l’argent sur la table, c’est s’épuiser soi-même.
La solution ne réside ni dans la culpabilité, ni dans la survente. Elle réside dans une posture solide :
👉 Je sais ce que je vaux, et je veux que le client reçoive encore plus.
Lorsque ce que vous proposez vaut plus que ce que ça coûte, vous êtes dans une équation gagnant-gagnant.
💬 En conclusion : oser facturer, c’est oser croire en sa valeur
Brader, ce n’est pas servir. C’est céder.
Survaloriser, ce n’est pas vendre. C’est abuser.
Entre les deux, il y a le prix juste. Celui qui vous permet de durer. Celui qui vous permet d’apporter de la valeur. Celui qui vous permet de vous regarder dans la glace et dans vos comptes.
Alors la prochaine fois que vous devez annoncer un prix, posez-vous cette double question :
- Est-ce que ça respecte le client ?
- Et est-ce que ça me respecte, moi ?
Si la réponse est “oui” des deux côtés… vous avez trouvé le bon prix.
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