Il y a des vendeurs qu’on apprécie immédiatement. Ils ont le contact facile. On sent qu’ils aiment la relation, qu’ils cherchent à bien faire. Le client ressort du rendez-vous en disant que c’était “sympa”, que “le courant est bien passé”. Et le commercial aussi repart content. Il a été bien perçu. La relation est bonne.
Et puis… plus rien.
Pas de décision. Pas de passage à l’action. Parfois même pas de réponse aux relances. On entend : “Oui oui, on garde le contact”, “On vous redit”, “On en reparle en interne”.
C’est là que le piège se referme.
Le piège de vouloir être aimé.
On peut vous aimer sans jamais vous choisir. On peut même vous aimer et choisir quelqu’un d’autre. Parce que pour être choisi, il faut avoir su se positionner. Il faut avoir su provoquer, à un moment donné, un passage à l’acte. Il faut avoir su prendre le risque d’être un peu clivant, un peu dérangeant.
Beaucoup de commerciaux ne s’autorisent pas ça.
Ils sont dans une logique de relation avant tout. Et c’est louable, jusqu’à un certain point. Construire une relation est un atout, bien sûr. Mais quand on en fait une fin en soi, on entre dans une zone de confort relationnelle où l’on préfère que le client nous apprécie plutôt que de risquer de le challenger.
Je l’ai vu des dizaines de fois en accompagnement. Des commerciaux brillants, vraiment. Bons sur le plan technique, solides sur leur marché. Mais incapables de provoquer une décision. Ils “n’osent pas brusquer”. Ils “respectent le timing du client”. Ils “ne veulent pas forcer”.
En réalité, ils fuient le rejet.
Ils fuient le moment où le client pourrait dire “non”. Parce que ce “non”, ils le prendraient personnellement. Alors ils préfèrent rester dans un flou agréable, où la relation est bonne, où le client les aime bien… même s’il n’achète pas.
SalesStep le montre très bien. On y mesure la capacité du commercial à encaisser un refus, à aller chercher une réponse claire, à maintenir une tension commerciale saine. Et là, on voit des écarts impressionnants.
Ceux qui n’ont pas travaillé leur rapport au rejet sont en sur-adaptation. Ils cherchent à plaire. Ils minimisent les demandes. Ils laissent filer les objections. Et surtout, ils ne posent pas LA question : “Qu’envisagez-vous comme prochaine étape ?” Parce que cette question appelle une réponse claire. Et un non est possible.
Je le dis souvent en coaching : un non, c’est sain. Un non, c’est libérateur. Mieux vaut un non maintenant qu’un faux espoir qui vous plombe le pipe pendant des semaines.
Mais pour accepter ça, il faut sortir de la logique du “je veux être aimé”. Il faut viser à être préféré. Et pour être préféré, il faut accepter de prendre position. De challenger. De confronter parfois. Respectueusement, mais fermement.
Ceux qui sont très forts en “établissement de relations” — ce que mesure aussi SalesStep — doivent être particulièrement vigilants. C’est une qualité, évidemment. Mais trop poussée, elle vous transforme en people pleaser. Vous devenez le commercial que tout le monde trouve sympa… mais qui ne conclut pas.
Alors comment on travaille ça ?
Pas avec des injonctions du type “il faut closer plus”. Ça ne fonctionne pas.
On commence par dépersonnaliser le rejet. Ce n’est pas vous qu’on rejette. C’est une offre, un timing, une proposition. Le “non” n’est pas un rejet de votre personne. C’est un retour d’information. Rien de plus.
On apprend aussi à rendre le “non” désirable. Un non clair vaut mieux qu’un faux espoir. Un non vous libère. Il vous permet de consacrer votre énergie aux vrais sujets.
Et surtout, on aide le commercial à se repositionner : son rôle n’est pas de se faire aimer. Son rôle est d’aider le client à décider. Même si, pour ça, il faut parfois provoquer un inconfort passager. Parce que ce n’est pas en restant dans le confort qu’on fait avancer un processus de décision.
La peur du rejet ne se voit pas sur un CV. Mais elle sabote en silence des dizaines d’opportunités. Et quand on commence à la nommer, à la travailler, à l’apprivoiser, on libère une énergie énorme.
Parce qu’au fond, en vente, ce qui compte, ce n’est pas d’être aimé. C’est d’être préféré. Et surtout, c’est d’être choisi.
C’est bien mais… que faire avec ça ?
Dans mon activité commerciale, cet article me connecte-t-il à une situation concrète ?
Quel est l’impact au quotidien ou à plus long terme sur ma performance ?
En quoi cet article s’applique à ma pratique personnelle ?
Qu’est-ce que je vais concrètement mettre en action ?
Et qu’est-ce que ça devrait me rapporter ?
Qui peut m’y aider (euh… l’auteur de l’article peut-être)
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