Il y a des commerciaux qu’on aimerait voir bouger plus vite. On leur a expliqué. Ils savent ce qu’ils doivent faire. Ils sont même d’accord. Ils hochent la tête en réunion, prennent des notes, valident le plan d’action. Et puis… rien.
Le temps passe. Les relances ne se font pas. La prospection est reportée. Les dossiers traînent. On leur reparle, et là, on entend :
“Oui oui, je m’y mets.”
“Je voulais bien préparer ça.”
“Je réfléchissais à la meilleure approche.”
Et en face, le manager s’épuise :
“Mais enfin, il sait quoi faire ! Pourquoi il ne le fait pas ?”
C’est un classique. Et souvent, ce n’est ni de la mauvaise volonté, ni de la paresse, ni un manque de compétence. C’est simplement… une question de dynamique interne.
Parce qu’entre savoir ce qu’il faut faire… et le faire… il y a tout un monde.
Je le vois très souvent dans les bilans SalesStep. Certains profils ont une excellente compréhension de la vente. Ils savent construire un argumentaire, analyser un besoin, formuler une valeur ajoutée. Sur le papier, ce sont de très bons vendeurs. Mais quand on regarde leur capacité à enclencher l’action, on voit des signaux faibles : vitesse mentale faible, charge cognitive forte, frein à la prise d’initiative.
Ce sont ceux qui sont très forts en “analyse”, en “préparation”, en “construction”… mais qui n’entrent jamais dans le mouvement.
Et là, il faut bien comprendre que ce n’est pas un manque de motivation. C’est souvent un problème de passage à l’acte.
Pourquoi ?
Parce qu’agir, ce n’est pas simplement exécuter. Préparer, planifier, c’est vivre dans un monde parfait. Parfait, mais virtuel. Or agir, c’est accepter de passer à l’imparfait. C’est accepter de faire une action qui ne sera peut-être pas parfaite, pas totalement maîtrisée, pas à 100 % calée.
Et pour certains profils, c’est insupportable.
Ils préfèrent peaufiner, préparer, tourner autour. Parce qu’en peaufinant, ils restent dans leur zone de confort : le mental. Alors que l’action les met face à l’incertitude. Et donc face à un inconfort.
Le perfectionnisme joue beaucoup ici.
Combien de fois ai-je entendu (me suis-je aussi entendu dire) :
“Je voulais d’abord bien préparer mon message.”
“Je voulais que le mail soit impeccable.”
“Je voulais bien caler la stratégie avant de lancer les appels.”
Résultat : ça ne part jamais.
SalesStep permet de mettre cette attitude et ces comportements en évidence. Quand un profil montre une vitesse mentale lente, ou une faible capacité à enclencher la première vitesse, on peut raisonnablement penser qu’on a un vendeur qui va trop “cogiter” avant d’agir.
Et en face, si le manager ne comprend pas ça, il risque d’être dans l’injonction :
“Mais fonce !”
“Allez, qu’est-ce que tu attends ?”
Ce qui est contre-productif, évidemment.
Alors comment on accompagne ce type de profil ?
D’abord en le ramenant sur le terrain de l’action imparfaite.
On lui rappelle qu’en vente, il vaut mieux une action imparfaite qu’une réflexion parfaite.
On l’aide à s’autoriser à essayer, à lancer des actions même “brouillonnes”, à accepter qu’un appel ne soit pas parfait, qu’un message soit améliorable, qu’une approche se peaufine en marchant. Un collègue (et néanmoins ami) m’a dit un jour : « si tu n’es pas un peu gêné de ta première fois, c’est que tu t’y es mis trop tard. » (poke Marc-Alexandre Legrain)
Je travaille beaucoup là-dessus en coaching. Par exemple, je propose de saucissonner l’action : transformer l’objectif final en actions intermédiaires SMART.
Plus l’action est spécifique, plus facilement elle est actionnable.
Faire en sorte que ce soit réellement mesurable au jour le jour ou presque.
Viser la lune, c’est bien, mais mieux vaut viser le sommet de la colline voisine et l’atteindre aujourd’hui que d’ambitionner d’atterrir sur la lune dans 10 ans et passer son temps à calculer la trajectoire d’une fusée qui ne décollera de toutes façons jamais.
Se focaliser sur les actions qui ne dépendent que de moi ou qui sont sous ma seule responsabilité.
Soigner la temporalité. Un objectif à un an, c’est loin, très loin. Tellement loin qu’aujourd’hui j’ai encore un peu de temps pour me préparer. Demain aussi d’ailleurs. Et puis le temps de cligner des yeux et on est en décembre. Oups… Alors qu’un objectif quotidien me fournit 365 occasions de me féliciter ou de m’améliorer, quand l’objectif annuel c’est une sorte de quitte ou double en fin d’année.
Les objectifs trop ambitieux sur du trop long terme sont à la fois décourageants ET peu stimulants.
“Aujourd’hui, tu appelles 5 contacts. Même si tu n’es pas prêt à 100 %.” C’est beaucoup plus efficace que de tourner en boucle sur la préparation de l’objectif des 500 contacts par mois.
Et ensuite on débriefe, on corrige ce qui doit l’être. On montre aussi que ça se passe souvent mieux que ce que le commercial imaginait. Et qu’en agissant, il apprend plus qu’en réfléchissant.
La vitesse mentale, ce n’est pas inné. Ça se muscle.
Pas en forçant. Pas en secouant.
Mais en créant des habitudes d’action.
En ramenant l’action dans le quotidien.
En créant de petits succès concrets.
Car contrairement aux idées reçues, la motivation ne précède pas l’action. C’est bel et bien l’action qui alimente la motivation.
Un commercial lent à enclencher n’est pas un mauvais commercial.
Mais tant qu’on ne comprend pas d’où vient la lenteur, on ne l’accompagne pas efficacement.
Et ça finit en frustration des deux côtés.
SalesStep est un allié précieux ici. Parce qu’en objectivant cette dimension, on sort du jugement. On peut dire : “Regarde, c’est là que ça bloque. On va le travailler ensemble.”
Et là, ça devient beaucoup plus constructif.
Finalement, la clé est simple :
Mieux vaut une action imparfaite aujourd’hui qu’une action parfaite… qui ne viendra jamais.
Et parfois, un simple changement de posture sur ce point peut transformer un commercial en profondeur.
C’est bien mais… que faire avec ça ?
Dans mon activité commerciale, cet article me connecte-t-il à une situation concrète ?
Quel est l’impact au quotidien ou à plus long terme sur ma performance ?
En quoi cet article s’applique à ma pratique personnelle ?
Qu’est-ce que je vais concrètement mettre en action ?
Et qu’est-ce que ça devrait me rapporter ?
Qui peut m’y aider ? (euh… l’auteur de l’article peut-être ?)
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