Vous avez formé. Vous avez motivé. Et pourtant, il ou elle stagne.
Prenons un cas fréquent, que beaucoup de responsables commerciaux connaissent.
Vous avez dans votre équipe un ou une commerciale brillante.
Sur le papier, elle a tout pour réussir.
Elle connaît bien le produit, elle est à l’aise à l’oral, elle maîtrise son CRM, elle a un bon contact client.
Et pourtant… quelque chose bloque.
Elle évite certaines actions. Elle repousse certaines relances. Elle décroche après chaque refus.
Elle baisse les yeux en réunion, ou multiplie les justifications.
Et vous avez beau former, encourager, expliquer, modéliser… ça ne décolle pas.
Et si, au lieu de chercher une solution dans le faire, vous alliez voir ce qui se passe dans le croire ?
Ce que la technique ne suffit pas à débloquer
Dans la vente, on se focalise souvent sur la compétence, la motivation, les outils, la méthode. C’est légitime. Mais incomplet.
Car parfois, la résistance n’est pas visible dans les gestes. Elle se loge dans les phrases que le commercial se répète à lui-même — souvent sans s’en rendre compte.
Voici quelques phrases que j’entends régulièrement :
- “Je ne suis pas bon pour prospecter”
- “Je vais déranger si je relance”
- “Le client ne m’écoute pas, je ne dois pas être crédible”
- “Ce type de boîte est trop gros pour moi, je ne vais pas être à la hauteur”
- “Je vends, mais je ne suis pas un vendeur”
Mais ce ne sont pas les seules.
Il y a des croyances encore plus profondes, celles qui se présentent comme des qualités professionnelles, mais qui deviennent des freins invisibles :
- “Il est important que mes clients me trouvent sympathique”
- “Mon succès repose sur des relations honnêtes et chaleureuses”
- “Je pense que les clients disent la vérité”
- “Je dois consacrer la majeure partie de la réunion à expliquer notre offre en détail”
- “Si le client demande du temps pour réfléchir, c’est qu’il est sincèrement intéressé”
- “On me dit que je comprends bien mon métier, c’est essentiel à ma réussite”
- “Faire une proposition ou une présentation bien préparée est la clé du succès”
Ces croyances-là sont les plus piégeuses, car elles sont valorisées par l’environnement. Elles ont l’apparence du professionnalisme, de la loyauté, de la qualité.
Et si on recadrait ?
Voici quelques recadrages simples pour transformer les croyances les plus courantes en leviers de performance :
- “Il est important que mes clients me trouvent sympathique” → Et si votre rôle n’était pas de plaire, mais d’aider à décider ?
- “Mon succès repose sur des relations honnêtes et chaleureuses” → Très bien. Mais vos meilleurs résultats viennent-ils toujours de vos meilleurs liens ?
- “Je pense que les clients disent la vérité” → Certains oui. Mais en vente, on travaille avec des décisions, pas avec des intentions.
- “Je dois expliquer en détail notre offre” → OK, mais si vous le faites trop tôt, vous risquez de convaincre quelqu’un qui n’a pas encore envie d’acheter.
- “Faire une présentation bien préparée est essentiel” → Une belle présentation n’a jamais suffi. Ce qui compte, c’est le niveau d’engagement du client quand vous la montrez.
- “Il a demandé du temps pour réfléchir” → Ce n’est pas forcément bon signe. Sans engagement clair, il y a de fortes chances qu’il ne vous rappelle pas.
Une croyance devient un mur quand elle s’accompagne d’une méconnaissance
Quand votre commercial dit “je suis comme ça”… il n’a pas conscience qu’il pense comme ça. Une méconnaissance, c’est une omission inconsciente d’une information essentielle.
Elle peut porter sur :
- Soi-même (je crois que je ne peux pas changer)
- Les autres (je crois que le client va forcément mal réagir)
- La situation (je crois qu’il n’y a pas d’autre option)
Un outil comme SalesStep permet de voir où ça bloque :
Est-ce qu’il doute de ses capacités ?
Est-ce qu’il minimise la situation ?
Est-ce qu’il nie l’existence même du problème ?
Ce n’est pas ce qui arrive qui crée la réaction, c’est ce qu’on se dit
Ce principe est au cœur du modèle ABC d’Albert Ellis.
Ce n’est pas l’événement (ex : un client ne répond pas) qui provoque le retrait. C’est ce que le commercial s’est dit entre-temps.
Et tant qu’on ne va pas interroger cette phrase intérieure, rien ne change vraiment.
L’apport du coach : trois techniques pour aider un commercial à dépasser ses croyances
- La question miroir : “Si un collègue te disait ça, tu lui répondrais quoi ?”
- Le recadrage identitaire : “Ce que tu dis là, ça parle de ce que tu fais… ou de ce que tu crois être ?”
- Le scénario ABC : “Qu’est-ce qui s’est passé ? Qu’est-ce que tu t’es dit ? Et ensuite, qu’est-ce que tu as ressenti ?”
Et maintenant, en tant que responsable des ventes ?
Commencez par écouter autrement. Pas les objections client. Mais les discours internes.
Repérez les phrases qui reviennent. Celles qui semblent logiques mais sonnent comme des limites.
Et interrogez-les. Tout doucement. Sans forcer. Mais sans laisser passer.
Et si besoin, entourez-vous. Parce que ce qu’un commercial ne voit pas en lui-même, il ne peut pas le changer seul.
C’est bien mais… que faire avec ça ?
Dans mon activité commerciale, cet article me connecte-t-il à une situation concrète ?
Quel est l’impact au quotidien ou à plus long terme sur ma performance ?
En quoi cet article s’applique à ma pratique personnelle ?
Qu’est-ce que je vais concrètement mettre en action ?
Et qu’est-ce que ça devrait me rapporter ?
Qui peut m’y aider (euh… l’auteur de l’article peut-être)
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