Qualification client : les questions qui font la différence
Mon premier patron en vente me répétait souvent : “Charly, c’est déjà assez difficile de taper dans le mou… pour ne pas s’emmerder à aller taper d’abord dans le dur.”
Vous croyez avoir qualifié. Et pourtant, vous perdez du temps.
Un commercial “qualifie”. Il coche toutes les cases : entreprise dans le bon secteur, bon intitulé, effectif suffisant, budget probable.
Il rentre du rendez-vous en disant : “C’est bon, c’est qualifié.”
Et pourtant, rien ne bouge. Trois semaines plus tard, le prospect n’a pas rappelé. Ou il a “transmis la proposition à sa direction”. Ou il a demandé “à réfléchir un peu”.
Le problème ? Ce n’est pas la qualification. C’est ce qu’on croit être une qualification.
Deux types de qualification. Deux rôles différents.
On confond souvent deux choses :
- Qualification socio-économico-démographique : utile pour cibler — secteur, taille, fonction, etc.
- Qualification situationnelle : à faire en conversation, pour détecter une tension, un enjeu, une décision en gestation.
Et là, on touche l’essentiel : la dynamique interne du prospect.
Le concept-clé : l’horloge d’achat
Une question que je pose souvent : “À votre avis, il est quelle heure chez votre prospect ?”
L’horloge d’achat aide à repérer où en est vraiment le client :
- 0h00 : rien à signaler
- 14h00 : inconfort diffus
- 16h00 : questionnement actif
- 18h00 : décision d’agir
- 20h00 : comparaison
- 22h00 : décision
- 0h00 : retour au calme
👉 Et vous ? Vous vous connectez à quelle heure ? Pitcher un client à 14h comme s’il était à 20h, c’est comme expliquer une ordonnance à quelqu’un qui n’est même pas encore malade.
Exemple vécu
Un commercial me dit : “J’ai vu un DG d’une PME industrielle. Il a reconnu que leur outil de gestion interne était vieillissant. Il m’a dit qu’ils allaient y réfléchir.”
“Donc c’est bon, je le mets dans mon pipe.”
Je lui demande : “À ton avis, il est quelle heure chez lui ?”
Silence. Puis il avoue : “14h00. Peut-être même 13h30…”
Il croyait avoir qualifié. Mais il a juste repéré un inconfort embryonnaire.
Ce que vos commerciaux prennent souvent pour de “bons signaux”
- “Il m’a dit que c’était intéressant” → politesse, pas projet
- “Il m’a posé des questions” → peut être curiosité, pas intention
- “Il veut une démo” → ça n’engage à rien
- “Il a demandé un devis” → parfois juste pour comparer
- “Il connaît bien notre offre” → mais décide-t-il vraiment quelque chose ?
- “Il a dit qu’il allait réfléchir” → souvent, ça veut dire non
Ce ne sont pas des signaux faibles. Ce sont des signaux vides.
Les modèles : BANT, MEDDIC, etc. — utiles mais insuffisants
Oui, ces grilles peuvent aider. Mais mal utilisées, elles deviennent des checklists mortes.
On remplit des cases, on alimente le CRM… mais on ne comprend pas le moment de vérité du client.
Cet article de NASP explique bien pourquoi une qualification “à la hache” fait perdre du temps au lieu d’en gagner.
Et celui-ci montre pourquoi connaître un persona ne suffit pas si on ne comprend pas le bon moment de rencontre avec le marché.
Ce que dit SalesStep sur le sujet
Chez SalesStep, la 3ᵉ vitesse mesure la capacité à évaluer les opportunités.
Ce n’est pas une compétence technique, c’est une posture :
- Savoir où en est vraiment le client
- Savoir quand agir… ou différer
- Éviter l’épuisement sur des deals prématurés
Cette compétence se détecte, se mesure et surtout… se développe.
L’apport du coach : les vraies questions qui font gagner du temps
Voici quelques questions à transmettre à vos équipes pour aller plus loin dans la qualification :
- Qu’est-ce qui ferait dire à votre interlocuteur : “On ne peut plus attendre” ?
- S’il ne change rien dans les 6 mois, qu’est-ce qui pourrait se dégrader ?
- Est-ce qu’il parle d’un besoin… ou d’une intention ?
- Qu’a-t-il fait depuis qu’il a évoqué ce problème ?
- S’il avait une baguette magique, que changerait-il tout de suite ?
- Qu’est-ce qu’il ne vous dit pas… que vous avez besoin de savoir ?
Ces questions cherchent à révéler le moment, pas à valider un profil.
Elles font gagner du temps. Et évitent de forcer là où il n’y a pas encore d’acheteur.
En conclusion
Qualifier, ce n’est pas cocher une fiche.
C’est comprendre si on a quelque chose à faire ensemble, maintenant.
Si oui, on avance. Si non, on garde le contact pour plus tard. Mais on évite de s’épuiser sur des intentions tièdes.
Et c’est déjà assez difficile de taper dans le mou… pour ne pas s’emmerder à aller taper d’abord dans le dur.
C’est bien mais… que faire avec ça ?
Dans mon activité commerciale, cet article me connecte-t-il à une situation concrète ?
Quel est l’impact au quotidien ou à plus long terme sur ma performance ?
En quoi cet article s’applique à ma pratique personnelle ?
Qu’est-ce que je vais concrètement mettre en action ?
Et qu’est-ce que ça devrait me rapporter ?
Qui peut m’y aider ? (euh… l’auteur de l’article peut-être)
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